顧客満足が全てではない? あなたは営業マンに向いている!!～営業マンのエンジンを価値観から考える～

2015/03/31

営業マンの行動のエネルギー源について、価値観の多様性から考えてみます

KOTORA25(コトラ25)の価値観の項目の一つに「顧客指向」があります。顧客指向とは、「いろいろな事について顧客を中心に考え、顧客自身が気づいていないニーズさえも敏感にキャッチし、満足させてあげたいという意識が強い」ことです。まさに営業マン向きですね。

では、そんな顧客第一と考えられないあなたは営業マンに不向きなのでしょうか。いえいえ、そんなことはありません。

できる営業マンには、大前提としての自社利益への理解、自社組織を動かす力が求められるということ。これらには、顧客第一とは逆の思考回路が必要になります。もしあなたが「顧客第一なだけ」の営業マンだとしたら、あなたが自社内で顧客のためにしてあげられることはほとんどなくなってしまいます。更に言えば、顧客からうるさがられてしまうこともあるでしょう。

KOTORA25(コトラ25)では、他者と関わりながら仕事を進めるときの動機を三つに分けて考えます。「顧客指向」もそういった価値観の一つ。他に、「組織指向」や「誠実性」という価値観があります。いずれの価値観も自動車のエンジンのような働きをし、あなたの行動のエネルギー源となります。
例えば、あなたが組織に高く貢献したいタイプの場合、主体的な役割を担うメンバーとして活躍することで、結果的に最良のサービスをあなたのクライアントに提供できるとコトラは考えます。でも、あなたが大事にする価値観は「組織指向」で、「顧客指向」はあなたのエンジンではないのです。